在动车上,卖盒饭的服务员,来来回回走了三趟,一遍遍地叫卖,好像大多数人都置若罔闻,而盒饭却在毫无察觉中卖完了。在卖盒饭的服务员眼中,所有的旅客都是买盒饭的潜在客户,只有早买和晚买的区别,而在一遍遍来回走动中,就是你想买时,我正好在你旁边。
每个外贸业务员和每个外贸企业,都像火车上的卖盒饭服务员一样,推着盒饭车来来回回地吆喝。盒饭好不好卖,不在于你的盒饭味道是否一定要鲜美可口,而在于你的车厢是否坐满了人。如果你的火车坐满了人,你的盒饭即便是普通口味只是填饱肚子,也能够卖出几推车出去。如果车上稀稀拉拉只坐了几个人,你的盒饭不用想就知道卖不了几个。
产品是刚需,不一定要非常好的质量,大众化的质量就行,满足最广泛的用户。盒饭大家都知道,就是为了填饱肚子。要吃好吃的,肯定不会买盒饭。盒饭普通,但是在特定场景下,总会有自己的用户群体,重点是找到这个群体。
所有的销售都是做概率,车上人少了卖不出去几盒盒饭,我们偷懒不愿意来回吆喝,也卖不出去几盒,服务态度差更是卖不出去几盒,价格贵得太离谱卖不出去,盒饭质量太差也卖不出去。所以我们要让自己的车上坐满人,也要习惯于来回吆喝,服务态度更是要好,销售话术要多琢磨,能够引起客户的购买欲望,一定要遵守特定产品特定领域的价格水平,报太高和报太低都不明智,产品质量要有保障,不要引来投诉退款就得不偿失。
火车上卖盒饭,涉及几个因素,做盒饭的厨师、盒饭、卖盒饭的人、卖盒饭的地方、买盒饭的人。这几个要素对应的就是外贸中的供应商、产品、销售团队、获客平台、客户这五大要素。外贸就是把这个五个要素都找到尽可能多的数量,把相互合适和匹配的连线起来,就做成了交易。
今天又有同事问我:师兄,外贸是靠运气吗?我发邮件过去,只有很少的回复,没有回复的人是不是都没有看到啊?我说,外贸不是靠运气,是靠概率。我们想一想,在火车上,卖盒饭的服务员推着餐车路过,不断吆喝,收到的回复寥寥。偶尔有人问,多少钱一盒,偶尔有人答,我买一盒饭。那么,没有讲话的那些人,他们是没有听到吗?听到了,只是暂时没有需求而已,你下一次推回来继续吆喝,这次没有答复的就有可能问你购买或者询价了。
找到靠谱的供应商,刚需的产品,做销售要会说话,要胆大,要敢于吆喝,要能吃苦,抗挫折能力好,难免一路上磕磕碰碰,也总会遇到有人抱怨,然后呢?这不就是售货员的工作吗?遇到抱怨或者磕磕碰碰,这也是这份工作的组成部分啊。要能够坚持,任何工作都不可能马上见成效,总是需要一个积累和沉淀的过程,让更多的客人知道你的存在,更用心地去研究用户的需求,那么只要能坚持就一定能卖出去东西。
通过Google搜索客户,经常有重复的,就有同事抱怨不想按照教的方法去坚持下去。我就告诉他们,有重复很正常,有重复说明方向是对的,没有重复,说明工作没有做到位,路漫且长。在教团队用某个方法去做某件事情的时候,要反反复复多教几遍,多说几遍,多指导几遍,这样才能落实。知行合一,是有一定难度的,那就要反复强调和教学,以求行动统一。
很多企业做外贸,守着外贸B2B电商平台,各种烧广告,每个月几千几万元的烧,得来的客户询盘才勉强维持工厂运转。有的公司通过谷歌找外贸客户数据,每天找二三十个客户数据,发几十封外贸客户开发邮件,就觉得这样就是做外贸工作了。我们公司现在每个业务员每天有找1000个客户数据的,发几百上千封外贸客户开发邮件的。6月底入职的外贸同事,现在就已经接到订单了,找到做外贸的成就感了,感受到自己也是可以做成外贸的了。
俗话说,靠山吃山靠海吃海。峨眉山的旅游收入占了峨眉县GDP的70%以上,海南岛很长时间也是靠旅游作为主要经济收入来源。仙女山也是武隆县的主要收入来源,苍山洱海应该是大理的主要收入来源吧。我们做外贸,我们的靠山是什么呢?
我们公司过去招聘外贸业务员,7月份入职后就一边找客户数据,一边写开发信。到了年底运气好出了订单的,最多的就拿了1.2万元左右提成,很多没有拿到提成的,春节后就不来了,辞职了,觉得没有信心做下去,这样人员流失率在50%左右,对公司的投入损失就很大。
2020年7月份入职11个应届毕业生,我们就改了工作方式。2020年7月到12月就只收集外贸客户数据,收集数量达到或者超过5万个客户数据就奖励1万元,达到4万个不足5万个就奖励8000元,没有达到4万的不给予奖励。
到了11月底,有部分同事已经达到5万个客户数据,多数在四万多个,还有一两个只有三万多个。我就告诉新人团队,你们要相互帮助,把所有人的数据都争取做到5万个以上,这样人人都能拿到1万元奖金。相互帮助,在后期货物的包装整理等上面才会获得别人的帮助。于是大家就行动起来,到了12月底,11个人客户数据都达到了5万个,都拿到了1万元奖励。所有人都留了下来,只要人留下来了,2021年就集中精力做销售,就轻松很多。
我们为什么要先让员工收集客户数据呢?客户数据就是我们做外贸的靠山,客户数据就是可以反复使用的金山银山。有了足够多的客户数据,即便今天没有赚到钱,未来也一定能够赚到钱。这些客户数据就是坐在你火车上的乘客,乘客越多,就可以卖出越多的盒饭,乘客越少就卖得越少。即便这会儿不买,晚一点也会买。我们把自己的工作做足,精准客户数据找足够多,就跟火车位置坐满一样,定期写开发邮件,就跟反复推着餐车来回吆喝一样,保证产品质量,产品可能价格和样式很大众化,但是卫生状况一定没有问题,吃了一定不会拉肚子。
想一想,你的火车坐满人了吗?你有多少潜在客户大数据了啊?只要有足够多的外贸客户大数据,你定期邮件拜访,无论怎样都能卖出去产品;如果你只有稀稀拉拉几个目标客户数据,那不用说,外贸业务做得再好也就那样。
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