现在外贸好做吗？这是我自2007年开外贸公司以来每年都会有人问的问题。去招聘外贸业务员的时候毕业生会问，有想尝试做外贸的制造工厂在问，也有担忧外贸行情的人会问。那到底现在外贸好做吗？
你见到几个老板现在见面在说自己的行业好做的？见了面就说，哎，太难做了。哎，赚不到钱，哎，收不到钱，哎，招不到人，哎，物料太贵了……只听见大家在诉苦，没有一个人说赚到钱了，赚到很多钱了。但是这么多年下来，那些抱怨的人仍然在抱怨，可是就是没有看到他们退出，这，到底是好做还是难做呢？
2008年经济危机，很多工厂倒闭，大家都说不好做，那时候我才刚刚把外贸公司开起来半年多，心里挺担忧的，大家说得那么可怕，我会不会也不好做啊。到了年底，一个客人给了我一个大订单，赚了二十来万元钱，公司因为这个订单一下子就好转了很多。后来我弄清楚了，好做和不好做，对一个初创公司来说跟你没有多大关系的。你一个初创公司，就是个0，就是最差的啦，随便往哪个方向发展都是成长，稍稍努力一点都是增长。有什么不好做的？
2012年到2015年，很多工厂往东南亚转移，大家都说不好做。我就去越南胡志明周边的同奈和平阳工业区走访了一下，和派驻当地的朋友仔细商讨了一下在胡志明开办企业的成本。中国的成本上涨，我们往东南亚跑；东南亚成本上涨，我们往印度孟加拉跑；印度孟加拉成本上涨，我们往非洲跑。如果我们一直跑下去，这是我们追求的吗？商业的本质不应该是这样，而是努力提高产品本身的价值，努力提高商业本身的价值，才不会被追着跑。所以，就地提高价值，才是商业的唯一出路。
2018年左右，特朗普贸易战，大家也都说不好做。大家心里都很恐慌，汇率跌宕起伏，很多大品牌大客户的订单都往东南亚转移，身边的朋友也都在菲律宾柬埔寨开设工厂。我们到底该何去何从？我们仍然坚守自己的领域，努力服务好客户，不断地开发新客户。因为我们提供的是小量定制、个性化定制，我们的客人主要是小B客户，客人订单数量较少，有三五百个，有一两百个，最少的有五十个和二十五个的。但是我们都一如既往的想办法满足客人要求。这样的订单放东南亚的那种一个工厂至少是几百上千人甚至几千上万人的工厂生产几乎不可能，但是在东莞，产业链齐全，大小工厂应有尽有，想要什么样的配套都齐全。所以，我们能够满足客人的各种数量及定制要求。我们的生意没有受到任何影响。
2020年贸易战仍在继续，新冠疫情爆发，跨境电商冲击等等，大家都在说，跨境电商早晚都会把传统B2B的份额压缩到无法生存下去。2020年，跨境电商非常火爆，很多做B2C的都是三五倍的增长。做传统B2B的工厂，特别是给大品牌代工的企业，因为很多企业都是线下门店，所以受冲击特别严重。手里的大品牌客人一旦受到冲击，工厂的订单就会严重缩水，工厂就会面临危机。我们自己因为一直以小B客人为主，这些客人又以线上销售为主，所以受冲击较小。我们已成交的小B客人有六千多家企业，即便三五十个或者三五百个受到冲击，对我们冲击都不大。2020年，我们没有受到冲击反而有所增长，这说明小B客户还是挺有价值。
但是，在2020年朋友的B2C团队，四个人做的销售额跟我们六七十号人做的销售额持平。我们的确深感有危机感，于是2021年初我们尝试改革，尝试做B2C，尝试做大客人，尝试做高价值产品。说句实话，七八个月过去了，一路碰壁，碰得头破血流。B2C亚马逊大面积封账号，让跨境电商领域风声鹤唳。为了做大客人大订单调整提成制度，几个跟了我们将近十年的骨干选择了离开；选择高价值的电动自行车，哪知道货期长、运输难、反倾销、高关税、海外仓、售后等等，每一步都是高门槛；尝试蓝牙耳机，哪知道找到的B端客人，大部分是做亚马逊的那些中国卖家的品牌，蓝牙耳机已经被中国近乎垄断，几乎不用考虑小B类客人……那么，现在外贸到底好做吗？
大家都说现在人人都在线上购物了，传统B2B要完蛋了。那小B客人到底有没有未来？我也必须思考这个问题，因为这关系到我的团队到底有没有未来。我看到太太经常在小区的购物群买东西，也经常去附近的美容院做面部护理，经常去附近的健身房健身，去小区旁的超市买菜……我找到答案了。每一个小B客人，就跟这些健身房、美容院、小区超市一样，他们都有自己的固定受众，这是无法替代的。人们的生活不可能一直停留在线上，也会有线下的一部分。这一部分受众就是小B客户稳定的客源，小B客户对自己的受众的需求理解得更透彻，所以，这是线上服务无法替代的。另外，如果像亚马逊这样打价格战，靠低价赢得销量，这绝对不是有追求的企业所向往的。
大家都说没有中间商赚差价，都想找工厂直接采购，外贸还好做吗？如果叫我一个外贸公司，跑到广交会或者阿里巴巴国际站上面去和工厂打价格战，那肯定不用说，我没有半分赢的可能。所以，我也做阿里巴巴国际站，但是主要是获得TRUSTPASS这个认证，让客户知道我是真实存在的企业。但是我的订单，主要还是靠我从Google主动找回来的，现在用搜几亿找回来。我们找回来的客户，第一，不打价格战；第二，提供一站式供应解决方案；第三，提供小量个性化定制。
这类客户所销售的某个产品，要么从工厂采购，要么从贸易商采购，不管是从工厂采购还是从贸易商采购，只要是做外贸的，谁都不是傻子，大家成本都高，不赚钱的生意，谁做啊？有数量没价格，有价格没数量，大家都懂。但是，我主动找回来的客人，我只需要打败他现有的1个供应商就可以了，在某些外贸B2B电商平台，你要打败20个同行才能赢得订单，我们的方式赢的概率明显大多了。其次，我们对找回来的客户具体从事的某个领域会有深入的研究，会提供一站式的供应解决方案，满足客人的所有需求，即便某个产品不赚钱，在其他产品上也能赚回来。这样，客人有订单只需要把邮件发给我们，价格谈定一个大家都能接受的，一年甚至几年都不会变动，客人省时间，还省费用，因为所有货物从我们这里一起运输，可以节省很多运费。最主要，找我们一家买，不会被骗，信任也是很大的财富。
小量个性化定制，是一般的大工厂无法完成的。小工厂其实也无法完成。为什么？除非小工厂可以找到大量的这种小订单，否则单独做这样一个小订单，工人老是换款换料，估计你的工人辞职率比较高。我们的小订单，不是一个小订单，是很多个小订单，这些小订单物料一样，做法一样，唯一不一样的是，LOGO或者颜色。因为我们家是开刺绣厂很多年，所以普通的绣花、印花、织唛等等跟LOGO相关的，无论多少数量我们都能想办法解决。所以接大量的这类的订单，对工厂来说，不会有太大的问题。另外一个，小订单单价相对较好，钱好收，工厂能按时结款，就很乐意配合我们。
作为外贸公司，我们存在的价值，是能够更好的满足客人的需求，能够更好的和客人沟通，能够更专业的找到更多的细分领域的精准客人。我们从小学到大学学英语的时间沉淀，我们一年365天围着外贸和客户转，我们的专业度不亚于在车间踩缝纫机的工人，我们提供的是实实在在的价值，我们凭什么不能存在？以前我都还误以为我们外贸公司是在跟农民工抢饭碗，后来我想明白了，如果我们外贸公司不存在，工厂没有订单，那农民工就得失业，留守儿童就可能辍学。我们外贸公司，也是祖国的建设者，我们不是剥削者，我们是作出了实实在在的贡献的。
外贸好做吗？任何行业都有门槛，有门槛的地方才有门。门，就是隔离行业内部和行业外部的一个界限。门槛高，才能挡住大量的投机的、偷懒的、意志力不坚定的、不专业的、滥竽充数的人进入行业内。有本事入门的，就算是入行了。也是经历了很多艰辛努力和勤劳，才入了门，才有资格享受行业内的利润和回报。没有门槛的行业，很快就没有利润，不信看一下2020年初的口罩行业。门槛高的，就需要你花更多的时间和精力去投入，去学习，去钻研，然后你才可能入门，才有资格享受那个领域的利润。就像电动自行车，我们公司就还没有入门，所以还无缘享受其带来的高利润。我也希望有一天我们付出足够多的努力，能够进入这个领域，然后可以享受到其带来的利润。锲而不舍，金石可镂！
外贸好做吗？外贸好做啊。先行动起来，再专注到某个领域，认真地服务好一个领域的客户，就一定有你想要的回报。做外贸，不是买彩票，而是磨豆腐，需要不断地用心，不断地坚持，用对的方法，自然而然可以得到你想要的回报。
日拱一卒，功不唐捐。