你拿什么去竞争？
这句话出自一位移民去加拿大的中国台湾籍商人陈先生。
2007年5月中旬我从打工的外贸公司辞职，叫上高中同学一起创业开外贸公司。一开始我们都以为开外贸公司很简单，要学习也很容易，所以就在网络上找各种帖子学习如何做外贸。哪知道几个月过去，接到的寥寥几个订单还不够发工资，各种亏损差点把公司打趴下。
这个时候陈先生出现，他拿着样品给我帮他打样报价，每次来东莞都叫我开车（车是父亲的工厂里的）送他去各个工厂。我作为刚创业的小白，也想着把客人服务好，最后能有订单。结果我接送了他三年，没有给我一个订单。只给了我讲了一些大道理，其中之一就是，“你拿什么去竞争？”
他的回答是，你只能拿你最优秀最擅长的地方去和别人最不擅长的地方去竞争，这样你才有优势。同时，在做任何事情的时候，一定要比别人做得再好一点点，这样你就有了更大的竞争优势，客人也愿意多掏钱买你好的这一点点。
我最初在前一个外贸公司打工的时候，公司主要销售出口内裤、童装、文胸等。所以我创业的时候也把这些放到网站上，做这块儿产品的出口销售业务。半年不到，亏损到发不起工资，合伙人因为我这边再也发不出工资就离开去深圳找工作了。
我听了陈先生的建议，就仔细分析自己的优势在哪里。我当时家里有刺绣工厂，自己从外国语大学毕业，英语专业8级，会电脑会驾驶。陈先生也建议销售我自己家工厂生产的产品，因为自己家的产品，如果我接到订单的话，可以优先安排，甚至可以加班安排。如果接的其他产品，放到其他工厂去生产，我作为初创公司，偶尔有一个订单，在别的工厂肯定得不到重视，人家有自己的大客户肯定优先安排，自己的订单过去，打样或者大货生产都会搁置在一边，先把大客人的安排了再安排自己的。而且在价格上面也不会有很多优势，自己工厂的产品可以多赚点也可以少赚点，这样就更容易拿到客户。
所以从那以后，我就把销售产品的重心放到自己家里生产的产品上面来，公司就逐渐有了好转，从赚几百块到赚几千块几万块，外贸公司终于活了下来。
外贸公司是活下来了，可是在未来，我又拿什么去和别人竞争呢？我看到我爸爸的工厂，工人上12个小时的班，两班倒，每个月放1天假，非常辛苦。他是在经营企业，我也是在经营企业，我该怎么样去竞争呢？
我父亲工厂的工人主要是靠体力劳动换取加工报酬，而我作为大学生，肯定不能再重复老路，所以我从一开始就决定要打造自己的智囊团，我要有几个十个甚至几十个大学生、甚至更高学历的人组成我的团队，这样我们就是靠脑力劳动竞争，而不是靠体力劳动竞争了。所以当我每个月挣五千块钱的时候，我就决定拿出一半去招聘大学生回来组队做外贸了。
作为刺绣工厂，主要的产品就是刺绣徽章、钥匙扣等等，非常便宜，每个徽章或者钥匙扣多的时候赚0.50元，少的时候赚0.10元，而且手工活非常多，经常全员参加打包装，查货剪线头，这让我不仅累，而且赚的钱也很微薄。在产品上，我又该拿什么去竞争呢？
从那以后，我又逐渐地拓展到棒球帽、T恤、卫衣、毛衣、袜子、手袋、毛毯、旗帜等产品的销售上来，产品逐渐多样化，可以为很多客人提供一站式供应。这样，对于同一个客人，我比他的其他供应商就能够提供更多的产品，帮助客人解决更多的问题，提供更多的便利，还能节省更多的费用，客人也很高兴，信任我们，把订单都从我们这里采购。
说到信任，诚信，也是我们的一个重要资源。2007年开始创业，那时候我还未满25岁，去跟客人谈生意，我就是个初生牛犊，很多人都持怀疑态度，生怕我会骗他们，或者我买了货不给钱或者拖欠。我为了让他们相信我，能够长期跟我合作，我每一单都按时给钱，从不拖欠，从不克扣。这个习惯一直延续到现在，我们公司的纪律严禁供应商吃请、拿卡要等，从来不接受供应商吃请，如果实在推脱不过就我们自己买单。供应商每个月27日给当月的对账单，我们在31日前或者次月5日前付清。价格只要我们加上利润报出去客人能接受，我们从来不压供应商的价格，供应商在我们这里价格好，有利润，能按时拿到钱，还没有吃请卡要，纯粹只做生意。所以在供应商中我们拥有很好的口碑，供应商也很乐意配合我们，我们的外贸生意也就越做越好，我们的团队也就越来越大。
正是因为我们讲诚信，供应商和员工都能按时拿到钱，客户不会受到任何损失，如果偶尔有损失，我们也会通过打折、重做、退款三个方式让客人不会受到损失。客人相信我们，给我们介绍了不少客人。员工在我们公司赚到了钱，买车买房成家立业，公司就成了一个跟家一样重要的地方，同时吸引了越来越多的人才加入我们。诚信，是竞争中非常重要的资源。
我们给业务员的提成非常高，业务员赚回的利润，我们让业务员拿大头，公司拿小头。业务员主观能动性高，收入高，所以管理成本就非常小。我们招聘的外贸业务员一般都要求外语院校英语专业毕业，英语水平专业四级或者专业八级，这样一来，我们公司的外语水平在东莞的外贸公司当中算是最优秀的了。优秀的人才团队，是我们对外竞争的主要资源之一。
作为外贸公司，我们尝试过在阿里巴巴国际站、环球资源展会和国际站等方式获客，最后发现，我们在拥有大量工厂的地方去竞争，打价格战，我们是没有办法去和别的工厂竞争的。所以，我们必须要找到自己的优势所在。
我们通过网络大量的搜索收集精准的外贸客户，针对细分领域的客户群体提供一站式供应解决方案，不打价格战，主要比拼服务，打价格战我们那个产品就不赚钱给客人做，其他产品赚回来。通过十多年的积累，我们有一百多万个外贸客户大数据，这些客户都是海外精准的细分领域客户群体，给我们下单付款出货的客户有七千多家，这奠定了我们发展的基础。这些客户数据，是我们竞争的重要资源。
2020年，新冠病毒疫情爆发，2月无法正常开工，所有人居家办公，工厂无法正常生产，接到订单也无法生产，出货日期一推再推，这时候才发现实物产品已经成了一个危机，因为危机，我们就无法正常生产和出货。从2020年到2021年，海运爆仓，一柜难求。一个40尺高柜从3000美金涨价到13000美金。公司转型增加电动自行车这个产品品类，才发现有的工厂给我们报货期为四个月或者半年，普通的货运代理还不接锂电池的运输，欧洲还有反倾销高关税，有的客人还要求一件代发海外仓和售后服务。实物产品，从生产到运输，再到售后，每一个环节都是一个高门槛儿，每一道门槛儿都拦下了一批卖家，也打击了我们团队的积极性，虽然我们知道只要迈过了门槛肯定有高利润。
如果一直靠卖实物产品，我们遇到像新冠疫情这样的危机，我们该拿什么去竞争？如果靠卖实物产品，我们要卖多少产品，才能在深圳买下一栋写字楼来办公？我们该拿什么去竞争？
自外贸公司创办以来，每年都招人，毫无保留地教他们，但是总会有几个人因为各种原因离开。我们又担心这些离职同事会泄露公司的获客方法，于是每年我们都推翻前一年的获客方法，寻找新的获客方法。经过14年，我们积累了大量的外贸获客方法，把获客方法优化到了极致。但是这个方法靠手工还是太慢，于是我们决定把这些方法做进算法，写成软件，来提供公司的办公效率。
我们之所以研发，是因为我们花了10万元买了某M的软件，50个用户3年使用年限，我们以为找到了好的软件，结果一用才发现，这个就是个坑，根本没有什么客户大数据，全是死数据。我们一直在寻找一款好的软件，来提高我们的工作效率，却一直没有找到。就像孙悟空想要找到一把好的兵器一样，总是找不到顺手的兵器。于是乎，我们自己联合电子科技大学、重庆大学、浙江大学的计算机专家教授一起研发软件，终于打造出了搜几亿外贸获客软件，这是我们得心应手的如意金箍棒，可以想要大数据就给大数据，想要小数据就给小数据，能大能小，就是如意金箍棒。
一开始，我们研发软件的目的只是自己用。后来去上跨界商业模式课的时候，徐刚老师讲要教别人赚钱的方法。我就想，我们的软件也应该分享给其他外贸企业同行，让大家都能够享受到提高效率的福利。于是乎，我们从卖实物产品过渡到卖知识产品，即搜几亿获客软件平台。我们投入了大量的时间和费用，和专家教授沟通了无数次才研发出这款软件。我们希望，这也是我们未来竞争的一个有力资源。
现实中的竞争，是可以借助别人的力量的。就像一个巨人和一个小矮人打架，小矮人打不赢，但是小矮人是有充分的时间搬救兵的，搬的救兵数量和体量可以无限量，他也可以搬来几个甚至几十个巨人来和这个巨人打架，这个巨人也是打不赢的。所以，借力、借势，都是竞争中的有力手段。
发展的路上遇到挡路石，走不过去就绕过去。遇到岩石爬不上去，就搭梯子。遇到解决不了的问题，就多向别人请教，就一定可以找到能解决问题的人。让专业的人做专业的事情，让有能力的人做他们擅长的事情，知人善用，也是一种竞争优势。
我们公司当前竞争的优势主要是利用好了中国的海量制造工厂资源、海量外语人才资源、海量IT人才资源，还有海外的庞大市场，这些都是我们对外竞争的有力资源。
对于读者您，您拿什么去竞争呢？您的资源和优势是什么呢？要仔细分析，利用田忌赛马的方法，拿自己的长处去和别人的短处比较，你就可以赢得竞争了。